Marco è un collega con cui abbiamo intrapreso da un po’ di tempo un piacevole scambio di punti di vista sul mondo del marketing turistico. Facendo entrambi base in Romagna (lui in realtà è a San Marino ma poco importa) riusciamo a fondere le nostre prospettive molto diverse e da una nostra conversazione nasce sempre qualche piacevole spunto di riflessione. Ho deciso di intervistarlo proprio per darvi modo di conoscere un piccolo spaccato delle nostre conversazioni, focalizzandoci sul tema tanto in voga della marketing automation applicata al mondo del turismo. Marco e la sua azienda con il loro MYREPLY hanno dedicato tanti sforzi per creare uno strumento dedicato alla marketing automation quindi le sue risposte alle mie domande vengono sicuramente da un’esperienza diretta.
Ciao Marco, ti va di raccontare ai miei lettori chi sei e perché dovrebbero continuare a leggere le risposte alle domande che ti ho fatto?
Molto volentieri, ma prima di tutto voglio ringraziarti di avermi invitato in questo “spazio” per parlare assieme a te di vendita camere tramite il web. Mi occupo proprio di questo, la mia è una vera e propria “ossessione” (in senso buono chiaramente) infatti dal 2000 lavoro nel mondo della vendita camere e lo faccio tramite il web, ovvero lavoro con alberghi, campeggi e strutture ricettive che vogliono creare un proprio canale di vendita camere diretto grazie ad una strategia condivisa e alle enormi potenzialità del web.
Per fare questo, assieme alla mia azienda (TITANKA! Spa) ho creato e affinato un vero e proprio sistema di vendita: “Il Metodo Professionale di Vendita Camere”.
Un sistema che si basa, oltre che sul buon senso (cosa spesso molto rara), su di un metodo di comunicazione automatizzato e personalizzato con i clienti.
Metodo che funge da calamita per attirare il maggiore numero di vendite dirette grazie a dei processi comunicativi costanti con i clienti.
Implementare nel proprio hotel una strategia di Marketing Automation, per poter aumentare la quantità di comunicazioni efficaci in uscita verso i clienti target, è la strada migliore per massimizzare le vendite e migliorare la relazione con i clienti anche in momenti dell’anno in cui non soggiornano.
Si parla quindi di Marketing Automation in un settore in grande evoluzione e in pieno cambio generazionale degli imprenditori come il turismo. Secondo te cosa dovrebbe spingere un albergatore oggi verso queste nuove tecnologie?
Un unico e solo obiettivo: vendere meglio e di più (al netto delle sempre più pesanti commissioni delle OTA).
Le camere di un hotel sono un numero finito, una volta vendute tutte (per quella notte) non c’è né sono altre, per cui la gara non è solo venderle tutte ma venderle al miglior prezzo possibile e prima degli intermediari, OTA o Tour Operator.
La Marketing Automation (ovvero l’automatizzazione dei processi comunicativi con i clienti) si pone proprio questo obiettivo, comunicare maggiormente con i clienti in modo diretto, personale e in funzione del target per aumentare le vendite e il proprio fatturato.
Da queste basi, oltre 4 anni fa (che per un sistema come questo sono tanti), nasce MYREPLY – Il sistema professionale di vendita camere
Conoscendo un po’ gli albergatori e la loro difficoltà ad abbandonare certi schemi mentali, abitudini e retaggi culturali quali caratteristiche di un software come il vostro possono sostituire le “regole della mamma”? e, soprattutto, come?
Come tutte le cose “nuove” necessita di una adeguata conoscenza dei benefici che lo strumento può portare. Nel momento in cui i benefici sono noti, ed evidenti (abbiamo infatti decine e decine di testimonianze di albergatori più che soddisfatti della loro scelta) abbandonare la strada vecchia per la nuova risulta essere molto semplice oltre che la scelta migliore per il bene dell’azienda.
Uno dei maggiori vantaggi di questa soluzione, oltre l’aumento delle vendite che resta sempre al primo posto, è la semplicità e la velocità di utilizzo, come tutti gli strumenti che migliorano il nostro lavoro una volta provato non si torna più indietro.
Le azioni ripetute e ancor di più le risposte alle mail vengono gestite completamente da un sistema che ne uniforma lo stile e i contenuti. Quanto è importante secondo te una buona risposta in termini di conversioni e in termini di percezione del prezzo?
La gestione dei contenuti, che devono essere personalizzati per il target di riferimento (famiglie, coppie, business, ecc) è uno degli aspetti fondamentali del processo di vendita camere. Per poter aumentare le vendite dirette dobbiamo inviare sempre la comunicazione giusta, alla persona giusta, nel momento giusto, e per fare questo è necessario rendere automatico il processo di invio (non il contenuto che sarà sempre personalizzato).
Per cui si pianifica prima la strategia studiando il processo di acquisto del cliente target, per poi, con la giusta comunicazione anticipare i suoi bisogni, le sue esigenze per vendere meglio, più velocemente e soprattutto (cosa che non fa nessuno) proporre up-selling e cross-selling, ovvero rivendere al cliente che ha già prenotato una versione migliore, una versione premium price, del servizio che ha già acquistato e del quale forse non ne era nemmeno a conoscenza.
Queste vendite aggiuntive, e automatiche, sono UTILE AZIENDALE PURO, prive di costi marketing, commissioni e fatica aggiunta.
Per cui, perché non provarci?
Per chiudere, sfatiamo un falso mito legate a questi strumenti: la componente umana resta la chiave dell’attività o ha ragione chi pensa che non ci sarà più lavoro per i receptionist?
“La componente umana”, ovvero le persone, è e sarà sempre la componente fondamentale per vendere camere in modo professionale e per lavorare nel turismo.
Una delle cose più importanti, su cui mi soffermo sempre nei vari seminari a cui partecipo, è che le persone, i clienti, scelgono prima il brand (quindi l’hotel) perché hanno letto ottime recensioni o per passaparola ma poi quando è il momento di comprare veramente, di prenotare, vogliono farlo interagendo con le persone.
I clienti scelgono il brand, ma poi, comprano dalle persone, sempre.
Per questo aumentare e migliorare la comunicazione con gli ospiti è sinonimo di un miglior servizio ma soprattutto di aumento costante delle vendite.
I software e i sistemi di Marketing Automation, MYREPLY in primis, sono utili e migliorano il lavoro ma come sempre, in tutti i settori, sono le persone che fanno la differenza.
Marco e i suoi aggiornamenti costanti li trovate nel suo gruppo Facebook “Metodo Professionale di Vendita Camere” che trovate a questo link
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