Unique Selling Proposition: il coraggio di fare la differenza

Unique Selling Proposition

La Unique Selling Proposition è un argomento di cui avrai sicuramente sentito parlare spesso in ambito turistico. Io stesso ho scritto questo articolo un po’ di tempo fa per cercare di sottolineare l’importanza di questo elemento concettuale che trova nel turismo un fertile terreno di applicazione.
L’importanza di costruire una USP di livello risiede tanto nella percezione che questa offrirà ai clienti acquisiti o potenziali, quanto nell’impostazione comunicativa della tua attività.

Facile a dirsi, meno a farsi

Messa in questi termini sembra un aspetto di semplice attuazione ma la realtà è molto diversa. Prova a fare mente locale e prova a dirmi 5 hotel di cui riesci ad identificare in modo netto la USP. Sicuramente ci sono, ma non è così semplice.

Spesso e volentieri il desiderio di diversificare la propria offerta, soprattutto quando l’obiettivo è destagionalizzare, spinge una struttura a indirizzare la propria offerta verso target diversi. L’esempio più calzante sono i diversi hotel che troviamo sulla riviera romagnola che nascono come hotel dedicati al turismo per famiglie, cercando di strizzare l’occhio al segmento wellness e bike, senza tralasciare il ramo business e congressuale.

Questo non significa che queste strutture non possano lavorare bene su più fronti o che non possa essere redditizio, sia chiaro ma proporre una Unique Selling Proposition è semplicemente un’altra cosa.
Quello che voglio sottolineare è che in questo contesto così diversificato non è semplice trovare il filo conduttore. Di conseguenza, cercare di differenziare la struttura rispetto a tante altre di categoria simile diventa più complicato e anche dal punto di vista del marketing e della comunicazione è più complesso trovare elementi chiari su cui fare leva.

Perché di questo sostanzialmente sto parlando: rendere il tuo hotel migliore di chiunque altro agli occhi degli utenti incontrando una sua esigenza specifica.

Le domande che devi porti sono: nel contesto in cui mi trovo e con l’attuale impostazione strutturale e di business mi è possibile sviluppare una U.S.P. vera? Qualcosa di reale che vada aldilà di un semplice slogan? Qualche che può essere supportato dai fatti e che non inneschi un’effetto boomerang dal punto di vista reputazionale a causa delle troppe aspettative create?

Unique Selling Proposition: case history tutta italiana

Certo che è possibile e per dimostrartelo ho incontrato Nicola Delvecchio di Teamwork di Rimini. Nicola si occupa di rilancio e riposizionamento di strutture ricettive che hanno qualche problema e vogliono cambiare offerta/prodotto, aumentare i prezzi e non dipendere da booking.com. Mi ha raccontato com’è nato il progetto Up Hotel di Rimini, un vero caso di studio quando si parla di Unique Selling Proposition.

La USP di Up è nata in una notte insonne di ottobre 2015 dove mi sono chiesto:
“cosa vogliono i clienti oggi da un hotel di Rimini e cosa vorranno nei prossimi 20 anni?”
Ho subito pensato che la risposta si trovasse fuori dallo schema di vacanza tradizionale in Romagna, tranne che per una cosa: lo spirito ospitale, umano ed autentico.
La Usp é “be yourself” il lusso di sentirsi se stessi, declinata in 3 macrogruppi di servizi:
Libertá, connettivitá, flessibilitá a cui si va ad aggiungere il fondamentale concetto di fiducia
UP: prodotti unici
Up: persone uniche (clienti)
Up: pezzi unici (arredo)
Sono partito da qui e i proprietari dell’hotel, insieme all’agenzia di comunicazione Gazduna, hanno avuto il merito di seguirla

Come puoi vedere non ci si concentra più su aspetti come la vicinanza dal mare o il prezzo di un’offerta specifica per creare un elemento differenziante ma si cerca di andare ad incontrare una serie di esigenze “nuove” che, secondo Nicola, caratterizzeranno il turista che visita Rimini oggi e lo farà nel prossimo futuro. Semplice, diretto ed efficace ma, soprattutto, caratterizzante. Può piacere o non piacere ma ammetterai che è un modo completamente diverso di proporsi sul mercato.

Ed è proprio quello che una buona USP deve ottenere.

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