Perché gli hotel pensano al mail marketing solo all'ultimo istante?

Differenti vedute dello stesso generalizzato approccio di marketing dell'ultima ora

Mail marketing hotel

Messa la Pasqua alle spalle ci stiamo velocemente avviando verso la stagione estiva 2018. Siamo nella fase più intensa dell’anno, quella dei ponti e dei weekend di primavera, nel tentativo di creare una coda più lunga alla stagione (tutti concordi che la destagionalizzazione non esiste vero?).

Non è più tempo di strategia ma di operatività quotidiana e primi controlli sul lavoro svolto durante l’inverno. Ma non è di questo che voglio parlarti oggi.

Oggi voglio cercare di entrare nella tua testa, albergatore arrivato a questa fase dell’anno non preparato, non a regime o semplicemente più indietro con le prenotazioni rispetto alle aspettative.

Ti immagino seduto davanti al piano camere che osservi quei buchi nei ponti del 25 aprile e 1 maggio e mentre stringi i pugni guardando i weekend di maggio. Stai pensando a come far smettere di piovere, a come alzare le temperature di 10 gradi, a come creare domanda dove domanda non c’è quando, all’improvviso, l’illuminazione: NEWSLETTER!

Ed è proprio questa dinamica che voglio cercare di analizzare insieme a te oggi.

Ho ragionato su quattro ipotesi ma sarei contentissimo se qualcuno mi desse ulteriori spunti o mi smentisse in qualcuna. Vediamole.

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Database enormi e il bisogno dell’effetto TV

Raccogliere mail nel settore turistico è diventato abbastanza semplice, tra gestionali, registrazioni al Wi-Fi e software di marketing automation, ed è semplice trovarsi con diversi database di contatti piuttosto consistenti, più o meno profilati.

È innegabile che questo sia una grossa opportunità ma, in un momento di particolare pressione, rischia di trasformarsi in un boomerang.

I concetti di target mirato e di nicchia vengono soppiantati dal desiderio di raggiungere quanta più gente possibile, secondo il principio della comunicazione di massa inculcata dalla televisione. Purtroppo (o per fortuna) la strategia dello “sparare a tutti sperando di stendere qualcuno” difficilmente funziona nel marketing attuale. La reazione di pancia è pensare che lo strumento non funzioni, quella razionale è che la cosa migliore è comunicare con le persone giuste anche se poche, soprattutto sotto data.

La sensazione di muovere qualcosa

Dove si crea un buco sul piano camere si cela anche il senso di colpa di non aver fatto a sufficienza per vendere al meglio le tue camere. A nessuno piace coesistere con questa sensazione e l’invio di newsletter è una delle attività più rapide e meno dispendiose.

Vince la legge del “piuttosto che stare fermi, proviamo” con il rischio di sollecitare un database senza una strategia, bruciandoci di fatto la preziosa occasione che le persone ti hanno offerto quando ti hanno lasciato il loro contatto e autorizzato a contattarle quando vuoi.

Rispettare un appuntamento che sentono obbligatorio

“Siccome abbiamo tutte quelle mail DOBBIAMO mandare la newsletter “. Non esiste attività di marketing obbligatoria, posso assicurartelo. Se proprio vogliamo trovare un’attività essenziale e sicuramente da fare, è la comunicazione verso l’esterno della tua attività e la sua filosofia.

In questo contesto anche lo strumento mail è importante ma l’urgenza può arrivare dalla necessità di comunicare con i tuoi utenti e non dalla paura di lasciare qualcosa di invenduto. A vincere saranno la voglia di raccontarsi, la creatività e la comunicazione della tua Unique Value Proposition.

La mail come uno strumento di vendita diretta

Può esserlo ma guai a darlo per scontato e a farlo diventare un automatismo, soprattutto quando il tempo stringe. Si possono creare funnel di marketing basati su mail che hanno come obiettivo finale la vendita di un prodotto o servizio ma è qualcosa di completamente diverso dal tentativo di vendere “a freddo”.

“C’ho messo un prezzaccio, vuoi che nessuno prenoti?” è la naturale evoluzione del tentativo di vendita immediato e un po’ disperato. Dove non c’è stata comunicazione di valori e principi, l’unica leva che resta a disposizione è il prezzo che non ha alcuna efficacia se ci rivolgiamo ad un pubblico che non è interessato ad un determinato periodo o semplicemente non è ancora pronto a convertire. E il risultato è sempre quello di aver venduto poco e male.

Sicuramente ci sono tanti altri motivi, ragionamenti ed approcci che spingono a considerare la mail come il miglior strumento di marketing last minute e sarei curiosissimo di conoscerli.

Se ti va parliamone sui social o lasciami un commento qua sotto.

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