Revenue Management: 4 domande a Giovanni Derosas

Materia di cui tanto si parla, tra confusione e luoghi comuni. Ho provato a fare un po' di chiarezza.

4 domande a Giovanni Derosas

Giovanni è un amico ed il primo professionista che si occupa di consulenza revenue management con cui ho avuto il piacere di collaborare nella mia carriera professionale. Le nostre due prospettive professionali sono diverse e le idee talvolta opposte. Questo crea collaborazioni basate soprattutto sul confronto costante e talvolta divergente, con un mix di idee e stimoli che rendono la collaborazione sempre molto interessante. Gli ho fatto le mie “solite” 4 domande ed è stato piacevole come sempre.

Tra gli addetti ai lavori (e non solo) parla sempre di più di revenue management, riducendo la definizione al mero pricing e gestione delle tariffe. come vedi tu oggi la professione di revenue manager e quale ruolo gli conferisci all’interno della strategia di gestione di una struttura ricettiva?

Il revenue manager oggi è una figura trasversale, che deve avere competenze non solo legate alle tecniche di pricing. E’ fondamentale che capisca di hotel, che abbia avuto ruoli anche di livello più operativo, meglio ancora se legati al commerciale, al marketing o alla gestione. Si tratta di un ruolo determinante per migliorare la redditività delle strutture, che non per forza deve essere assunto ma può lavorare anche in servizio esterno. anzi in alcuni casi, visto il dimensionamento degli hotel, direi che è preferibile la seconda opzione, che porta in azienda elevate competenze e da il vantaggio di avere costi minori del 50/60% .

Oggi il legame tra strategia di distribuzione e strategia di marketing/comunicazione è sempre più stretto, nel tentativo di riuscire a raccogliere i migliori risultati senza restare schiacciati dai grossi player del mercato. quali sono, secondo te, le basi per una strategia che ha più probabilità di funzionare in questa direzione?

La distribuzione è diventata veramente complicata, una giungla. Orientarsi per l’albergatore è difficile se non ha gli strumenti e le competenze corrette. Bisogna aggiornarsi con frequenza e, anche in questi casi, non è detto che si abbia il giusto tempo da dedicare. E non parlo solo della gestione ma anche della strategia, che va ragionata e strutturata, per evitare di procedere a caso. Bisogna ragionare tutto insieme al marketing. a quel punto diventa la scelta vincente che crea sostenibilità nel tempo.

Tanta teoria e tanti azioni non tangibili ma c’è ancora tanto da lavorare sul prodotto e, oggi come oggi, una buona colazione e comunque tutto quello che si lega alla ristorazione che diventa essenziale per far lavorare bene un’azienda. quali consigli ti senti di dare a chi opera nel food e cerca di farlo diventare un ulteriore centro di ricavo?

Il food se non lo sai gestire può diventare un bagno di sangue! se parliamo di ristorazione oggi è diventato tutto molto complicato: reperire le risorse umane e tenersele è sempre più difficile, la domanda è sempre più esigente. Il ristorante può dare molte soddisfazioni ma deve brillare di luce propria e deve essere gestito anch’esso in ottica di revenue management, sfruttando gli strumenti che si hanno a disposizione: dal web marketing all’immagine coordinata, dal food cost al lay out del locale.

Per chiudere, raccontaci di te e del vostro metodo di portare gli albergatori verso i loro risultati.

Quando entriamo in azienda cerchiamo innanzitutto di capire la situazione attuale, non solo dal punto di vista economico e commerciale, ma anche dal punto di vista del clima aziendale e delle competenze. a quel punto, insieme all’albergatore rivediamo il posizionamento della struttura, la commercializzazione e la distribuzione. Cerchiamo poi di capire insieme come applicare il tutto in azienda, per far si che diventi sostenibile nel tempo e che porti sopratutto i risultati auspicati. diventa poi importante il sostegno che si riesce a dare e la perseveranza nel lavoro al fine di centrare gli obiettivi. Solo così si arriva al risultato, ed i nostri casi di successo lo dimostrano!

Grazie Giovanni!

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